ถอดความสำเร็จ BEARHOUSE ขายชานมไข่มุกอย่างไรให้ปัง ขยายสาขาอย่างไร ไม่ให้พัง

BEARHOUSE ร้านชานมไข่มุกชื่อดัง โลโก้รูปหมีสุดน่ารัก มาพร้อมกับจุดเด่น ไข่มุกโมจิเคี้ยวหนึบหนับที่มีแป้งข้าวไทยเป็นส่วนประกอบ เริ่มแรก BEARHOUSE ได้รับกระแสตอบรับที่ดีจากลูกค้า 

จากเจ้าของเป็นยูทูบเบอร์ชื่อดังช่อง Bearhug อย่าง คุณซาน–ปัทมพร ปรีชาวุฒิเดช และ คุณกานต์–อรรถกร รัตนารมย์ ที่ปัจจุบันมีผู้ติดตามมากว่า 3.8 ล้านคน จนสามารถขยายสาขาได้ถึง 35 สาขาทั่วประเทศไทย ภายในระยะเวลาเพียงแค่ 5 ปีเท่านั้น 

จนเมื่อปี 65 BEARHOUSE สามารถทำรายได้ทะลุ 210 ล้านบาท และสร้างกำไรกว่า 20 ล้านบาท

แต่รู้หรือไม่? เบื้องหลังของความสำเร็จ BEARHOUSE นั้น ก็คือ คุณต่าย พรชัย นิตย์เมธาวงศ์ GM of BEARHOUSE

บทวามนี้ SPOTLIGHT ได้สรุปสาระสำคัญ ‘ส่องหลังบ้าน Bearhouse ขยายสาขายังไงไม่ให้พัง’จากงาน Thailand Restaurant Conference 2024 เล็ก ฟัดใหญ่

ถอด 7 สูตรลับหลังบ้านของ BEARHOUSE

1.ใช้พลังเชื่อมจิต ส่องหากลุ่มลูกค้า

สำหรับหน้าที่ของผู้ประกอบการ ต้องตอบให้ได้ว่าลูกค้าของเรา คือ ใคร? (ไม่ใช่แค่หากลุ่มที่ใช่ แต่ต้องหากลุ่มที่ใช่ที่สุด) เพื่อการสร้างคอนเทนต์ที่สื่อสารไปถึงพวกเขา จะได้ถูกจุด เช่น หากเป็นคนรุ่นใหม่ ก็ต้องเน้น คลิปสั้น รูปภาพสวยๆ ข้อมูลสั้นง่ายกระชับ หรือแม้แต่การเลือก Mood & Tone ภาษาและองค์ประกอบทั้งหมดต้องถูกจริตกับกลุ่มเป้าหมาย

คุณต่าย เล่าว่า เริ่มแรก BEARHOUSE ก็ไม่ทราบแน่ชัดว่า กลุ่มลูกค้าหลักคือใครกันแน่? แต่ติดว่าคนที่มาซื้อชานมไข่มุกจะต้องเป็นกลุ่มเด็ก หรือแฟนคลับยูทูปที่มามากจากช่อง Bearhug ของซาน และกานต์แน่นอน แต่พอทำไปเรื่อยๆจนถึงสาขา 13-14 เพิ่งได้คำตอบแน่ชัด

โดยสามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มลูกค้าได้ 2 กลุ่ม ได้แก่ :

กลุ่มลูกค้าหลัก : GEN Y

• ผู้หญิง วัยทำงาน เริ่มมีรายได้
• อายุ 22 – 35 ปี
• รักและใส่ใจการกิน

กลุ่มลูกค้ารอง : GEN Z

• ผู้หญิง วัยเรียน ม.ปลาย – มหาลัย
• อายุ 15 – 22 ปี
• มีกลุ่มเพื่อน มีสังคม ใช้การนัดกินร้านขนม เป็นกิจกรรมพบปะ
• บ้านมีฐานะ อยู่ในโรงเรียนเอกชน 

คุณต่ายได้แชร์ทริคเพิ่มเติมในการหากลุ่มลูกค้า ว่า “หากจะหาลูกค้า ต้องมองภาพให้ละเอียด อย่าหยุดแค่เรื่องเพศ อายุ แต่ต้องเจาะลึกถึงพฤติกรรม ลักษณะนิสัย ความชอบ-ความไม่ชอบ”

2.เช็คคลื่นพลัง ลูกค้าฉันอยู่ที่ไหน?

คลื่นพลังนี้ที่หมายถึง คือ คลื่นพลังของฐานลูกค้า แบรนด์ต้องตอบให้ได้ว่า เรามีฐานลูกค้ามากแค่ไหน แต่สิ่งที่สำคัญ คือ พวกเขาอยู่ที่ไหน?

-หากเราเป็นที่รู้จักอยู่แล้ว เช่น เป็นอินฟลูเอนเซอร์ เราอาจจะมีฐานแฟนคลับเยอะ แต่นี่เป็นสิ่งที่ดีเพราะเราอยู่ใน safe zone

-แต่ถ้าเราไม่มีคนรู้จัก แต่เปิดร้านแล้วร้านไม่ปัง อาจเป็นเพราะเราเปิดผิด location หรือเปล่า? นี่คือ คำถามที่ผู้ประกอบการต้องหาคำตอบให้ได้

3.ตรวจสอบงบ P&L ทำงบกำไรขาดทุน

เช็คให้ชัวร์ว์ว่า ที่ขายอยู่มีกำไรเท่าไรต่อเดือน และค่าใช้จ่ายอะไรที่ทำได้ดีกว่านี้ เช่น เงินต้นทุนต้องน้อยกว่า 35%

แต่หากเยอะกว่า 35% อาจไม่ใช่เรื่องแปลก เพราะต้องดูประเภทของธุรกิจ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุด คือไม่ควรเกิน 52-55%

สูตรลับ Quick Win ของคุณต่าย คือ การนับสต๊อคของ (เพื่อที่เราจะได้รู้สต๊อคตั้งต้น) พอได้อะไรใหม่มา เราต้องใส่ไปในระบบให้หมด เพราะหากไม่บันทึกไว้ พอขยายสาขาชีวิตของเราจะยุ่งเยิง เพราะการขายแบบมั่วซั่ว

เช่น

• รายได้จากการขายทุกช่องทาง 100%ฃ
• ต้นทุนวัตถุดิบ <35%
• ต้นทุนค่าแรง 15-18%
• กำไรขั้นต้น 40-60%
• ค่าใช้จ่ายที่ควบคุมได้ <10%
• กำไร (หลังหักค่าใช้จ่ายที่ควบคุมได้)  30-50%
• ค่าใช้จ่ายที่ควบคุมไม่ได้ ?
• ค่าใช้จ่ายส่วนกลาง ?
• ค่าเช่าสถานที่ 10-15%
• ค่าเสื่อมและค่าตัดจำหน่าย ?
• กำไร <10%

การบันทึกรายได้แยกตามประเภท

• ยอดขายจากลูกค้าที่นั่งทานในร้าน
• ยอดขายจากลูกค้าซื้อกลับ
• ยอดขายจาก Delivery
• ยอดขายจากการออก Event
• ยอดขายจากขายขวด/ น้ำมัน/ กระดาษ
• ยอดขายจากขายวัตถุดิบ
• ยอดขายจาก Gift Voucher, Coupon
• ยอดขายจากของที่ระลึก
• รายได้จาก Service Charge, Tip
• ภาษีมูลค่าเพิ่ม (ถ้ามี)
• ยอดลดจากส่วนต่างๆ

4.คุมงบก่อสร้าง

เจ้าของกิจการควรมีการกำหนดแบรนด์ให้ชัด ผ่าน CI (Corporate Identity) หรือ การออกแบบอัตลักษณ์ เอกลักษณ์ของแบรนด์ เพื่อสร้างการจดจำแก่ผู้บริโภค

คุณต่าย ได้มีการพูดถึง หนึ่งในตัวอย่างที่สนใจ เช่น เจ้าของแบรนด์บางรายอยากปั้นสาขา โดยอยากให้แต่ละหน้าร้าน อยากให้มี CI ที่แตกต่างกันไปให้ไม่เหมือนกัน โดยช่วงสาขา 1-5 อาจจะรู้สึกสนุก เพลินเพลินกับไอเดียใหม่ๆ แต่พอสาขาที่ 10 จะเริ่มปวดหัวถึงความยุ่งยาก ความคิดจะเริ่มตัน

และหากถ้าเราได้จ้างนักออกแบบ และการก่อสร้าง เราจะพบว่า การออกแบบร้านยิ่งไอเดียยิ่งเยอะ ยิ่งแตกต่าง ราคาจะเริ่มแพงขึ้นเรื่อยๆ เพราะงบที่บานปลายที่สุด คือ งบการก่อสร้าง

ทริคของคุณต่าย คือ

• ต้องมีการพูดให้ชัดงานกับ นักออกแบบและก่อสร้าง บอกงบให้ชัดเจน แต่มีเท่าไรอย่าบอกหมด

เช่น มีงบให้ 1.5 ล้านบาท ออกแบบ+ก่อสร้าง ให้ครบหมดทุกอย่าง (แต่จริงๆเตรียมไว้ 2 ล้านบาท)

• ถ้าแบรนด์ตั้งใจจะขายของถูก ราคาเข้าถึงง่าย อย่าแต่งร้านสวยเกิน (เพราะถ้าสวยมาก ลูกค้าอาจไม่กล้าเข้า)
• ควรแต่งร้านให้ match กับ ของที่เราจะขาย (ไปในทิศทางเดียวกัน)

5.สร้างมาตรฐานในการทำงาน

สำหรับการเปิดร้านหลายๆ สาขา สิ่งที่สำคัญที่คือสุด คือ การสร้างมาตรฐานเดียวกันในทุกๆ สาขา เพื่อที่จะได้ขจัดปัญหาการร้องเรียนต่างๆ เช่น ลูกค้าเคยทานสาขา A แล้วมา complain กับสาขา B ว่า เคยกินสาขา A แล้วให้เยอะ ทำไมสาขา B น้อยกว่า A

เช่น หนังสือข้อมูลด้านการทำอาหาร

1.ความรู้ด้านวัตถุดิบ (คุณภาพ, วันหมดอายุ, การจัดเก็บ)

2.การเตรียมวัตถุดิบ (Prep Work)

3.การทำอาหาร (Cooking)

หนังสือข้อมูลด้านอื่นๆ

• ขั้นตอนบริการ, การทํางาน
• เเก้ไขข้อร้องเรียน : เขียนปัญหา วิธีการเเก้ เเละของขวัญ หากเจ้าของร้านไม่กําหนด แล้วเกิดเหตุการณ์ต่างๆขึ้น พนักงานจะให้ของสมนาคุณตามใจตัวเอง
• ขั้นตอนการเปิด และการปิดร้าน
• กฎ กติการในการทํางาน
• การฝึกอบรม 
• การตรวจร้าน เช่นเปิดร้าน 11 โมง ให้พนักงานทุกคนถ่ายรูปมา 10.30 น. (20รูป ในมุมที่เราต้องการ)
• รายการต่างๆ เช่น อยากได้ report อะไรในเเต่ละวัน 

6.ลดหรือปิดจุดอ่อน

ลดและปิดจุดอ่อนของร้าน ผ่านการตรวจจากคนภายในและคนภายนอก

• Internal : ให้พนักงานแต่ละสาขามาตรวจกันเอง เช่นเดียวกันกับหัวหน้าแต่ละสาขามาผลัดกันตรวจเช็ต
• External : จ้างให้คนภายนอกมาตรวจ แต่ต้องต้องในมุมมองของลูกค้า เปรียบเสมือนความรู้สึก และความต้องการของลูกค้า ตั้งแต่การ สวัสดีดียินดีต้อนรับ การแนะนำอาหาร การบริการต่างๆ

7.กระจายงาน

สำหรับเจ้าของกิจการที่สร้างแบรนด์ขึ้นมาเองตั้งแต่แรก มักจะไม่ยอมปล่อยภาระที่หน้าใดๆให้คนอื่น จริงอยู่ที่อาจจะมีผู้ช่วย แต่หากเราไว้ใจ ไม่ปล่อยงานให้คนอื่นทำบาง ในที่สุดเรานี่เองแหละจะกลายเป็นบ้า เมื่อมีสาขาเยอะมากขึ้น

คุณต่าย ได้แนะนำว่า แบ่งงานเดิมให้คนที่ไว้ใจช่วยทำและเอาเวลาไปทำสิ่งที่สำคัญยิ่งขึ้น

5 แนวคิดการทำธุรกิจของ คุณต่าย BEARHOUSE

• เสียหน้าดีกว่าหมดตัว

• สาขาใหม่ ระบบต้องมาก่อนคน

• อย่าเสียเวลากับคนที่ไม่ใช่ (พนักงาน)

• ครัวกลาง มีเมื่อพร้อม

• ความสำเร็จและความสุขของแต่ละคนไม่เหมือนกัน อย่าเอาความสำเร็จคนอื่นมากดดัน จนเราไม่มีความสุข

ส่องผลประกอบการ ชานม BEARHOUSE  

บริษัท 21ซันแพสชั่น จำกัด

ปี 2561

• รายได้ : 8,681 บาท
• กำไร (ขาดทุน) สุทธิ -25,725 บาท

ปี 2562

• รายได้ : 16,873,817 บาท
• กำไร (ขาดทุน) สุทธิ 648,577บาท

ปี 2563

• รายได้ : 84,755,034 บาท
• กำไร (ขาดทุน) สุทธิ : 12,214,487 บาท

ปี 2564

• รายได้ : 117,863,304 บาท
• กำไร (ขาดทุน) สุทธิ : 17,948,349 บาท

ปี 2565

• รายได้ : 210,477,450 บาท เพิ่มขึ้น 78.58%
• กำไร (ขาดทุน) สุทธิ : 20,624,853 บาท เพิ่มขึ้น  14.91%